美容皮膚科の集患手法！成功のための3つの要素と具体策をご紹介
こんにちは。メディカルフォースマガジン編集部です。
美容クリニックの経営において、特に力を入れるべき要素の一つが集患です。
昨今ではTVCMや電車内広告を始め、多くのメディアで大手美容クリニックの広告を見る機会が増えたのではないでしょうか。
今回は、中小、または個人クリニック様向けに、美容クリニックにおける集患の重要性、そして明日からできる集患方法をご紹介していきます。
特に開業したばかりの医院やクリニックでは「なかなか人が来てくれない」「どうしたら集患がうまくいくのか」といった悩みを持たれることが多く見られますので、本記事でその課題がクリニックの集患方法改善に役立てば幸いです。
本記事を読むことによって、
- 美容クリニックにおいて特に集患が重要になる理由
- 集患を成功させるための考え方
- 患者を集め、離さないための施策
について知ることができます。
それでは参りましょう。
目次
1. 美容クリニックの経営において集患が重要な理由
具体的な集患手法の話題に入る前に、今一度美容クリニックの経営においてなぜ集患が大事になのかを理解しておきましょう。
ここを理解できていないと、限られたリソースの中で集患に予算や時間を割く意思決定が難しくなるからです。
特に、開業したばかりの方は勤務医から開業医、つまり経営者になるということになります。
これまで当たり前のように患者が来院している環境を一から自分の力で作らなければいけません。
開業医として独立する際には診療科目に限らず共通の課題ですが、とりわけ美容外科においては、集患を確実に成功させないといけない理由があります。
一番分かりやすい理由は、初期費用が他の診療科目と比べて高くなる傾向があるからです。
高単価で売上を出せる分、内装や医療機器にお金をかける必要がどうしても出てきます。
初期費用を安くしようとして内装を疎かにしたところで、患者は来たがりません。
このように、美容クリニックではある種の「ブランディング」が求められます。
これは他の診療科目には見られない特徴の1つです。
この理由と関連していますが、美容クリニックではマーケティングが集患成功の鍵を握ります。
一般的な診療科目では、立地やアクセスなど物理的な通いやすさを重点に選ばれることが多いです。
なぜなら、どこで診察してもらっても大体同じ結果になるという意識が潜在的に患者の中にあるからでしょう。
一方で、美容クリニックではむしろその逆で「この先生がいるから」「このクリニックが私には合うから」と、患者が何かしらの特定の理由をもって自ら通うクリニックを選んでいます。
美容院を選ぶ感覚が一番近いでしょうか。
結論づけるとするならば、美容外科で集患が重要な理由は
- 初期費用が高く、集患に失敗するとダイレクトに経営が傾く可能性があること
- 他の診療科目と比べて、患者が自ら特定の理由でクリニックを選ぶこと
の2点になります。
では、集患の重要性を理解できた上で、「どうしたら集患を成功させられるのか？」について次章で解説していきます。
2. 集患を成功させるために必要な3つの要素
本章では、集患を成功させるために必要な3つの要素・考え方をご紹介します。
いきなり小手先のノウハウを知るよりも、まずは必要な考え方を理解していただければと思います。
この3つを理解して初めて、ようやく次にどのような広告媒体を使うか、SNSをどう活用するかなどの細かな戦術を検討できる段階に進むことができます。
①広告やHPをつくる前に！自院のコンセプトを明確化し共有すること
自院の「強み・売り」を明確しないまま広告やHP制作、SNS運用を行っても無駄な費用と時間を浪費することになります。
開業前から既に多くの患者がついている、業界で既に名前が知られていて話題になっている、など特別な自由がない限り、いきなり広告を打っても来院患者をつかむことはできないでしょう。
費用と時間をかける前に、他の美容クリニック（最低でも同じエリアにあるクリニック）と比べて、自分のクリニックが何を得意としていて強みは何なのか、患者への売りになるポイントは何なのかを1つでも明確にしましょう。
そしてその強みを広告やHP、SNSなどの媒体で複数の角度から訴求することが重要です。
②認知から予約までの導線を「患者目線」で構築すること
集患する上で多く陥りがちな考えが、「いかに多くの人に見てもらうか、知ってもらうか」という点ですが、実は同じくらい大事なのが「接点を持った（見てもらった、知ってモラタ）患者をいかに来院させるか」という考え方です。
実はこの点を軽視している方も多いのですが、院経営におけるマーケティング(集患の導線)では決して外してはならない観点です。
具体的にどんな施策が有効なのかについては最終章で解説します。
③新規患者は絶対に逃さない！リピートさせる施策を打つこと
上記2点については新規患者を獲得する上で重要な観点ですが、3点目は獲得した新規患者を「通い続けてくれる患者」に転換させるための施策です。
せっかくお金と時間をかけて獲得できた新規患者を1回だけの来院で終わらせてしまっては、かけたお金と時間でみるとマイナスになります。
大切なのは、1回来院した後もずっと通ってくれるようにすることです。
それによって顧客獲得にかけたお金を回収し、黒字転換が実現します。
集患を成功させるために目指すべきは、新規顧客をたくさん集めるだけではなく、1度来院した患者をリピートしてくれるようにすることです。
以上の3つが集患における特に重要な考え方です。
3. 集患において気をつけなければいけない法律とガイドライン
これまで、集患を成功させるための「攻め」の側面で話しを進めてきました。
しかし、実は自由度の高い美容クリニックでも何やっても良いわけではなく、「守り」の側面も同時に重要になります。
ここを見落としてしまうと、最悪の場合訴訟や罰金などの重大なインシデントにつながり、クリニックの存続を左右する事態に陥りかねません。
今回は、特にひっかかりやすいポイントをご紹介しますので、NG要素のイメージをつかんでください。
具体的には下記の3つになります。
- 「ビフォーアフター写真」を使用すること
- 公的に証明されていない実績をアピールすること
- 「絶対」「確実」などの誇大表現
関連のある法律は「医療法」と「薬事法」、「医療広告ガイドライン」になります。
明確な基準がなく、故意でなくても抵触する可能性もありますが、摘発されると大きな問題につながりかねません。
うまく上記3つを避けるコツとして、直接的に良さを伝えるのではなく、受け手にその良さを間接的に感じて盛られるような表現を使用するという考え方が挙げられます。
言葉だけでは難しいですが、上手く集患できているクリニックはこの部分が非常に卓越しておりますので、気になるクリニックの広告やHP、SNSを覗いてみるとヒントがあるかもしれません。
4. 明日から実行できる集患成功のための3つの施策
これまで成功する集患方法をテーマに解説してきましたが、最後に、具体的に明日から実行できる集患成功への施策を3つご紹介します。
①既存患者へのユーザーインタビューを実施する
もし既に一定の患者数を確保できているクリニックであれば、細かく患者にヒアリングをしてみましょう。
具体的には、このクリニックをなぜ当初なぜ選んだのか、通い続けている理由は何か、もっとこうしたら良くなるという改善点は何か、などクリニックの強みを明確化し、さらに患者を呼び込むための改善ポイントを探ってみてください。
②いくら費用をかけて何人集患するかの集患戦略をつくる
①でクリニックの「強み・売り」が明確になれば、実際に集患手法にお金をかけて来院者の確保を行いましょう。ここで要注意なのは、「ただ、曖昧にこのくらいの金額をかけてみよう」ではなく、いつまでに〇人の患者に来てもらうためには、1人あたりいくらの金額をかけて予約受付までしてもらえれば良いのか、そしてその金額で取れるようにするためにはどんな広告手法を選択するべきなのかと、目標から逆算して実際のアクションプランを練ることが必要です。
③新規顧客を確実につかむための導線整備を行うこと
先述したとおり、「自分のクリニックについて知ってくれた患者を予約までの導線で落とさないこと」が重要です。そのためにできることは、認知～予約までの導線で、見込み患者が離脱されると懸念されるポイントを洗い出し、事前につぶしてくことが大事です。
特に、予約するときの方法については、可能な限り簡単にできることが望ましいです。多くのクリニックでは問い合わせフォームで患者に希望日時を選択させ、その後電話で予約確定になるケースが多いですが、web上で予約が完結した方が確実に患者目線に立っていると言えます。
最近ではオンライン予約システムが充実していて、多くの会社が提供しています。
最近だと、患者自信が簡単に予約ができるシステムとなっているのに加えて、クリニック内の業務を一気通貫で効率化できる「medicalforce」などが話題ですので、この機会にチェックしてみてください！
